Mas o senhor não me persuadiu

Uma de minhas cenas de filme favoritas é do O Último Rei da Escócia, uma “biografia” dramatizada do ditador megalomaníaco Idi Aminvisto pelos olhos de um médico pessoal escocês fictício.

Idi Amin	Quero que o senhor me diga o que fazer!
Garrigan	O senhor quer que eu lhe diga o que fazer?
Amin	Sim, o senhor é meu conselheiro. O senhor é a única pessoa em quem posso confiar aqui. O senhor deveria ter me dito para não expulsar os asiáticos, em primeiro lugar!
Garrigan	EU FIZ!
Amin	Mas o senhor não me persuadiu, Nicholas. O senhor me convenceu o senhor não me persuadiu!

Se o senhor ainda não assistiu a esse filme, deveria. É incrível. (Para os fãs de curiosidades, este é o videoclipe que me levou a escrever YouTube vs. uso justo. Por fim, passei a hospedá-lo localmente usando o a tag de vídeo HTML5.)

O que eu adoro nessa cena de tour de force – além da incrível atuação – é que ela ilustra o quanto a persuasão é realmente uma força poderosa. Nas mãos de um louco ou demagogo, perigosamente poderosa. Espero que o senhor não lide com muitos ditadores insanos diariamente, mas o motivo pelo qual essa cena funciona tão bem é a verdade inevitável que ela expõe: O senhor não pode ter qualquer esperança de influenciar os outros, o senhor deve ser capaz de persuadi-los.

Steve Yegge é o engenheiro de software mais talentoso que posso imaginar. Fiquei surpreso ao ouvi-lo nos dizer repetidamente e longamente em um podcast que a única coisa que todo engenheiro de software deve saber não é como escrever códigos incríveis, mas como fazer o marketing de si mesmo e de seu projeto. O que é marketing, exceto persuasão?

Marc Hedlund, que fundou a Wesabe e agora é vice-presidente de engenharia da Etsy, não se vê como CEO ou chefe, mas como o Lobista-chefe. Acredito que isso poderia ser reescrito como Persuader-in-Chief sem perda de significado ou nuance.

Recentemente, perguntaram-me como eu administrava nossa equipe de desenvolvimento. Eu disse: “Bem, basicamente, escrevo em um blog sobre algo que acho que deveríamos fazer e, se a publicação no blog convencer os desenvolvedores, eles o fazem. Caso contrário, faço lobby e, se isso também não der certo, a ideia cai no chão. Eles precisam da minha aprovação para lançar algo, mas é só isso. Isso é o máximo que eu faço para “administrar as coisas”, e a maioria das ideias vem de outras pessoas nesse momento, não de mim e de minhas publicações no blog. Já argumentei contra algumas de nossas ideias mais bem-sucedidas, por isso é bom que eu não tente exercer mais controle.”

Estou exagerando um pouco; é claro que ainda não escrevi no blog sobre todas as nossas ideias. Mas eu me considero o lobista-chefe e tenho muitos bons exemplos de casos em que não consegui convencer as pessoas a aceitarem uma ideia e, como resultado, ela não aconteceu. Uma pessoa a quem eu disse isso perguntou: “Então, quem tem a visão do produto?”, e eu respondi: “Bem, acho que sou eu”, mas na verdade isso não está certo. Todos nós temos. O produto é o resultado das ideias que, juntos, concordamos em desenvolver. Eu recruto pessoas com base em seu interesse e entusiasmo pelas ideias por trás da Wesabe e, em seguida, as deixo à vontade, e todos nós conversamos e ouvimos constantemente. É assim que funciona – e, acredite ou não, funciona mesmo.

Então, como podemos persuadir? Principalmente, creio eu, quando lideramos pelo exemplo. Mesmo que isso signifique ficar de joelhos e limpando um vaso sanitário para mostrar a outra pessoa como se faz. Mas talvez o senhor não seja um líder. Talvez o senhor seja apenas um reles peão. Mesmo sendo um peão, ainda é possível persuadir sua equipe e as pessoas ao seu redor. Um comentarista resumiu muito bem esse método popular de persuasão:

• Suas ideias eram, em geral, muito boas.
• Ele trabalhou principalmente de baixo para cima e não de cima para baixo.
• O senhor trabalhou para ganhar a confiança dos outros primeiro, fazendo suas próprias recomendações antes de impô-las aos outros.
• Ele foi paciente e esperou que as coisas acontecessem.

A ciência e os dados estão entre as melhores maneiras de ser objetivamente persuasivo, mas lembre-se de que os dados por si só não são o fim reducionista de cada tópico. Cuidado com o 41 tons de azul armadilha.

Sim, é verdade que uma equipe do Google não conseguiu decidir entre dois azuis, então eles estão testando 41 tons entre cada azul para ver qual deles tem melhor desempenho. Recentemente, tive um debate sobre se uma borda deveria ter 3, 4 ou 5 pixels de largura, e me pediram para provar meu argumento. Não consigo trabalhar em um ambiente como esse. Cansei de debater decisões de design tão minúsculas. Há problemas de design mais interessantes neste mundo para resolver.

Se eu medir apenas pelos dados de cliques, toda a publicidade na Internet deveria conter seios. O senhor pode incorporar dados, sem dúvida. Mas o senhor precisa contar uma história maior, mais grandiosa e mais inspiradora do que isso para ser realmente persuasivo.

I releia Letter from a Birmingham Jail (Carta de uma Cadeia de Birmingham) todos os anos porque acredito que seja o melhor ensaio persuasivo que já li. Ele é extraordinariamente persuasivo sem nunca recorrer à raiva, incivilidade ou invectiva. Leia agora. Mas faça mais do que apenas ler; estudo . Como funciona? Por que funciona? Ele cita algum dado? Que técnicas tornam esse ensaio tão incrivelmente convincente?

Ninguém jamais mudou nada ficando quieto, parado ou se misturando às massas sem rosto e sem voz. Se o senhor quiser fazer alguma mudança em seu trabalho, em sua vida, que seja, o senhor precisa aprender a persuadir os outros.